O que considerar em um planejamento para ter mais vendas?

Quando falamos sobre vendas, é imprescindível atentar-se para o fato de que não basta ofertar um produto para um cliente em potencial para fechar negócio. 

Muito além disso, um bom processo de compra e venda envolve argumentação adequada, leitura do perfil do consumidor e, principalmente, planejamento. 

Afinal, para que funcione bem, a área comercial precisa de processos bem organizados e estruturados, para que o passo a passo de todas as ações esteja claro e os resultados possam ser mensurados adequadamente no final. 

Por isso, o profissional de vendas que deseja se destacar precisa saber como se planejar e se organizar para atingir as metas estabelecidas.

Agora, se você está se perguntando como vender mais, fique tranquilo! A seguir, falaremos sobre como elaborar um bom planejamento de vendas, que pode ser uma excelente ferramenta para te guiar rumo a ótimos resultados. 

Acompanhe para saber mais!

Como iniciar um bom planejamento de vendas?

O planejamento para a área de vendas deve ser tão minucioso e cuidadoso quanto aquele feito para os setores administrativos, financeiros e de produção. 

Portanto, para saber aonde desejamos chegar, é preciso entender qual é o nosso ponto de partida, para não criar expectativas irreais e impossíveis de serem cumpridas, pois isso só irá gerar frustrações.

Essa análise cuidadosa do cenário no qual a nossa equipe e empresa estão localizadas pode ser feita com o auxílio de algumas perguntas-chave, que ajudam a deixar o panorama mais claro e fácil de ser interpretado.

São elas: 

  • Você ou seus vendedores conhecem bem o processo de vendas da empresa?
  • Quais ferramentas de vendas a equipe utiliza atualmente? Elas têm dado resultado?
  • Quais outras metodologias e técnicas poderiam ser aplicadas visando a melhora desse cenário?
  • Como os clientes chegam até sua marca?
  • Como a produtividade da equipe está sendo calculada?
  • Qual canal de aquisição – online, presencial, televendas, etc – tem dado melhor resultado?
  • Quantos leads são coletados mensalmente/semanalmente e qual a qualificação desses contatos?
  • Quantos leads qualificados, em média, você precisa atender para fechar um negócio?
  • O que você enxerga como a principal falha nesse processo, aquela que pode te impedir de fechar um bom negócio?

Embora os profissionais de vendas pensem nessas questões no dia a dia, é preciso gerar esse momento de reflexão aprofundada, pois algumas coisas podem passar despercebidas e, no final, gerar um grande impacto negativo nos resultados. 

Por isso essa análise logo de início é indispensável, pois é por meio dela que poderemos traçar um plano de ação efetivo e condizente com a realidade.

O que considerar na montagem do planejamento?

Com as perguntas anteriores respondidas, fica muito mais fácil entender onde estão os problemas e pensar em soluções pontuais para cada um deles. 

Para isso, é preciso basear a análise em dados, que ajudam a entender melhor o funcionamento da área de vendas e, consequentemente, da empresa como um todo. 

Afinal, quando temos contato cotidiano com uma situação, podemos nos deixar levar por nossas próprias emoções e percepções que, embora sejam muito importantes, nem sempre correspondem à realidade de forma fidedigna. 

Por meio de fatos e dados concretos, é possível não apenas entender o cenário atual do setor de vendas, mas também comparar os resultados que serão obtidos com as estratégias traçadas no planejamento. 

Sem isso, fica muito difícil saber o que deu certo e o que não funcionou tão bem e precisa ser adequado para os próximos meses. 

A dica para fazer uma boa gestão desses dados é contar com ferramentas tecnológicas, que ajudam a catalogar todas essas informações e fazem os cruzamentos necessários de dados para uma ampla leitura situacional. 

Esse processo de coleta, cruzamento e análise de dados é conhecido como inteligência comercial, que permite que as decisões sejam tomadas baseadas em dados para que se obtenha o melhor resultado. 

Outras vantagens de adotar uma ferramenta de inteligência comercial são a otimização do tempo da equipe, a abordagem mais certeira dos clientes e a captação de leads qualificados, que têm maior probabilidade de fechar negócio. 

Flexibilidade e resiliência são fundamentais!

Lembre-se que, por mais baseadas em dados que suas estratégias possam ser, ainda estamos trabalhando com pessoas e cenários mutáveis, então pode ser preciso recalcular a rota. 

Por isso, o planejamento de vendas não precisa – e nem deve – ser estanque, pois as situações mudam e saber se adaptar ao novo é muito mais importante do que não abrir mão de seguir à risca o que foi pré-determinado.

Assim, é indispensável acompanhar de perto a evolução do planejamento com relação à realidade e, se preciso, fazer as mudanças necessárias. 

Lembre-se sempre de agir com disciplina e responsabilidade, fazendo análises honestas, que visem identificar o que saiu fora dos planos e os reais motivos que levaram a isso.

Com esse planejamento cuidadosamente elaborado, você terá estratégias condizentes com o mundo real, vendedores mais motivados e produtivos e, com toda certeza, seus resultados serão muito mais certeiros e satisfatórios.

Boas vendas!

O que considerar em um planejamento para ter mais vendas